Feiten en fabels over fondsenwerving

door Han Valk - fundraising consultant

Redden we de school met een jaarlijkse crowdfundingactie? Wanneer is fondsenwerving kansrijk? En kan iedereen fondsenwerver zijn?

Deze blog staat in het teken van fondsenwerving, of algemener gezegd: het zoeken naar aanvullende financiering. Dat is een onderwerp waar ook NOB nog veel uit kan halen. Daarom hebben we Han Valk (fundraising consultant) gevraagd om ons in dit gastblog bij te scholen.


"Ik heb veel verschillende mensen en organisaties buiten Nederland geholpen, toch hebben ze allemaal een vergelijkbaar probleem. Wanneer je als organisatie start, gaat alles vaak goed. Je kiest een realistisch doel, en stemt daar een haalbaar bedrag op af, of andersom. Als startende school kies je er bijvoorbeeld voor om één leerkracht aan te nemen om drie groepen in het primair onderwijs les te geven. Tot zover geen problemen. Maar dan gebeurt er iets: of de ambitie groeit – je wilt ook voortgezet onderwijs gaan aanbieden bijvoorbeeld – of er valt een geldstroom weg. Er ontstaat een zogeheten financieringsgat.

Voor scholen in het buitenland kan dat financieringsgat ontstaan zijn door het wegvallen van de subsidie. Zoiets kan op de korte termijn worden opgelost door de ouderbijdrage te verhogen, maar ook daar zit een plafond aan. Fondsenwerving kan in die situatie een oplossing bieden.

Zelf ben ik consultant, en ik geef als zodanig strategisch advies aan grote en kleine internationale organisaties. Met ons team van zes adviseurs begeleiden we processen als grote subsidieaanvragen, en geven we trainingen. Hoewel de verschillen tussen omvangrijke internationale organisaties en de (in verhouding) kleine Nederlandse scholen in het buitenland groot lijken, zijn er zeker ook overeenkomsten als het gaat om de do’s en don'ts op het gebied van fondsenwerving. Aan de hand van vijf stellingen leg ik uit wat werkt, wanneer je op zoek gaat naar extra inkomsten.

1. Iedereen is fondsenwerver

Een positieve om mee te beginnen: ik geloof inderdaad dat iedereen fondsenwerver kan zijn. Eigenlijk is fondsenwerven niet veel anders dan uitleggen wat je belangrijk vindt, je verhaal vertellen en toehoorders vragen om je te helpen. Veel mensen vinden het moeilijk om de geefvraag te stellen, maar tegelijkertijd vindt bijna niemand het moeilijk om te vertellen over zijn of haar passie. Als je op dat laatste focust, kan je het dus altijd. 

Verhalen vertellen werkt. Als je ooit iemand gesponsord hebt die de Alpe d’ Huez is opgefietst, dan weet je dat. Je geeft zo iemand makkelijker geld dan de collectant aan de deur, omdat je wordt meegenomen in een (persoonlijk) verhaal. Dat verhaal kun je overigens overal vertellen. Als je lid bent van een sportclub, of van de Nederlandse vereniging, vraag het bestuur dan eens of je een presentatie mag geven over je school op een evenement. Wie aanwezig is bij zo’n presentatie weet vaak (onbewust) al dat er een geefvraag gesteld gaat worden. Dat maakt de drempel om daarna met de pet rond te gaan kleiner.

2. Crowdfunding is goedkoop of zelfs gratis

Helaas. Je kunt natuurlijk gebruik maken van gratis of goedkope online crowdfundingplatforms, maar vergeet de vaak forse tijdsinvestering die daarbij komt kijken niet. 

Crowdfunding wordt vrijwel altijd ingezet voor één concreet doel, bijvoorbeeld het kopen van tablets voor in de klas. Dat betekent dat je eerst mensen mobiliseert die je verhaal willen vertellen, de insiders. Zij enthousiasmeren potentiële gevers binnen hun netwerk, en stimuleren hen om naar jouw platform te gaan. Het is belangrijk dat dat platform ook bijdraagt aan het verhaal dat je vertelt. Niemand geeft immers geld op een lege webpagina waar alleen een heel grote knop met ‘DONEER’ staat. Daar hoort dus tekst en uitleg, misschien wel een filmpje. Daarnaast is het vaak zo dat je donateurs een giveback  beschikbaar stelt: een tegenprestatie. In al die stappen investeer je, of het nou om een geldbedrag gaat of om tijd. 

Bovendien, bij crowdfunding geldt: is je doel behaald, dan ben je de donateurs in principe ‘kwijt’. Als je dit jaar vraagt om geld voor tablets, kun je volgend jaar niet hetzelfde vragen. Als je dus structureel met crowdfunding wilt gaan werken, dan stel je elke keer een nieuw doel, vertel je elke keer een nieuw verhaal, enthousiasmeer je mensen opnieuw, enzovoorts. Die investering blijft. NTC-school ’t Kofschip in Rome heeft aan den lijve ondervonden welke investering crowdfunding vraagt, maar slaagde er desondanks in om 7.500 euro op te halen.

3. Er is hier geen geld

Dit hoor ik heel vaak in de praktijk. Natuurlijk speelt de omgeving waarin je opereert een rol, maar je bent er zeker niet volledig van afhankelijk. Je kunt je voorstellen dat je in Brussel of New York makkelijker voet aan de grond krijgt voor Nederlands onderwijs dan in Zuid-Soedan, maar onderschat nooit de kracht die je in huis hebt. Zolang er enthousiasme is, en er mensen zijn die moeite willen steken in een project, dan zijn er altijd mogelijkheden en is er een netwerk. Denk eens aan je eigen middelbare school: als je wordt gevraagd om vijf euro te doneren om een gymzaal te bouwen, hoe groot is de kans dat je die vijf euro neerlegt? Alle scholen hebben alumni, en alle alumni hebben bovendien weer een eigen netwerk. Ga dat contact aan, wie weet wat er loskomt.

4. Structurele donaties bestaan niet meer 

Hier kan ik kort over zijn: niet waar. Alles staat of valt met de relatie die je aangaat met je donateur. Die relatie moet natuurlijk wel worden opgebouwd en onderhouden. Als je op zoek bent naar een leuke levenspartner en je gaat bij de eerste de beste persoon in de kroeg op de knieën voor een aanzoek, dan kun je raden wat daarvan de uitkomst is. Bij fondsenwerving is dat niet anders. 

In de praktijk gaat dat zo: stel, je hebt een donateur die 500 euro bijdraagt voor Koningsdag. Als je dan een jaar niets van je laat horen, en voor de volgende Koningsdag weer vraagt om een bijdrage, dan kan het makkelijk zo zijn dat die 500 euro dat jaar naar een ander goed doel gaat. Je hebt namelijk geen duurzame relatie met je donateur opgebouwd. Kies je ervoor om je donateur bijvoorbeeld (als hij daar blij van wordt) op je evenement in het zonnetje te zetten met een glas champagne, een lint te laten doorknippen, of hem uit te nodigen voor jullie netwerkborrels als eregast, dan is de kans al veel groter dat hij het jaar daarop weer voor jullie kiest. Simpelweg omdat er een relatie bestaat. 

Hier ligt echt een kans, want dit gaat vaak mis. Donateurs leggen soms zomaar 50 euro neer, en horen vervolgens niets meer. Bel je donateurs eens op na een actie! Gewoon, om ze te bedanken. En vraag zeker de donateurs van grote bedragen naar hun beweegredenen. Vaak komen er dan bijzondere verhalen los. Misschien hebben ze wel een verre familieband met een van je bestuursleden, of hebben ze een bepaalde binding met het pand waarin jullie les krijgen – kansen die je nu laat liggen. Een toepasbaar voorbeeld voor Nederlandse scholen in dit kader: neem een filmpje op, waarin je de kinderen van je klas een bedankliedje laat zingen of gewoon ‘dankjewel’ laat zeggen in de Nederlandse en lokale taal. Je kunt zo’n filmpje persoonlijk maken door donateurs bij naam te laten bedanken. Stuur iedereen het persoonlijke filmpje toe, en ze zullen je niet snel vergeten. Bovendien kost het opnemen van een filmpje weinig tijd.

5. Online werven is makkelijker dan offline

Er zijn online zeker flinke uitschieters, maar als je die buiten beschouwing laat prik ik deze mythe door. Je moet je voorstellen dat veel acties voor een groot deel worden gerealiseerd door je directe achterban (familie, vrienden en bekenden). Die spreek je aan, voorzie je van uitleg, je leidt ze naar je platform en je laat ze een donatie doen.

Dat proces kun je vergelijken met reclame op televisie. Unicef kan je nog zo raken met een spotje over kinderrechten, maar de kans is heel klein dat 
1) je aandacht bij dit onderwerp blijft
2) je het webadres onthoudt waar je kunt doneren, en
3) je ook echt de moeite neemt om de website op te zoeken en een donatie te doen.
 
Kortom: haal de onnodige schakel uit het proces. Spreek je directe doelgroep ook direct aan. Mensen vergeten vaak dat een schoenendoos in de klas neerzetten ook een vorm van crowdfunding is. Een van de redenen dat men vaak voor online kiest, is ook dat het ‘veilig’ is. Veilig, in de zin dat je niet direct iemand om geld hoeft te vragen. Om een campagne te laten slagen moet je over de angst voor de geefvraag heen stappen. Als alle betrokkenen thuis vijf vrienden uitnodigen om ze te vertellen over jouw school, dan is de kans dat je jouw doel bereikt al best groot. Je hebt er bovendien geen internetverbinding voor nodig.

Hoe kan ik aan de slag met fondsenwerving?

Voor je begint is het goed om je kansen in te schatten. Er zijn dan grofweg twee dingen belangrijk: de capaciteiten die je hebt (intern) en de mogelijkheden die je omgeving biedt (extern). De capaciteiten worden gevormd door de mensen, kennis, kunde en financiële middelen die je al in huis hebt of binnen handbereik zijn. De mogelijkheden vind je om je heen: wat is haalbaar bij de lokale overheden, is er bedrijfsleven, wat is er in mijn netwerk te vinden, zijn hier nog meer Nederlanders die ik niet ken?
 
Heb je de capaciteiten én zijn er mogelijkheden, dan kun je het vaak alleen af. Heb je beide niet, dan moet je bij jezelf te rade gaan of in een van beide verandering kan komen. Als de situatie blijft zoals die is: dan zit je helaas in een dode hoek. 
 
Voor de twee andere scenario’s zijn er gerichte oplossingen:

Scenario 1:  er is weinig capaciteit, maar er zijn wel veel mogelijkheden.
Vraag jezelf af: is er niemand in je netwerk die hier tijd voor kan/wil maken, of is het probleem eigenlijk dat de beschikbare krachten moeite hebben met de geefvraag stellen? Voor dat laatste haal je allicht inspiratie uit deze blog – voor het eerste zal je gericht vrijwilligers moeten werven.

Scenario 2: er is genoeg capaciteit, maar er zijn weinig mogelijkheden.
Wat je in deze situatie nodig hebt, zijn voorbeelden. Misschien haal je die al uit deze blog, maar er is meer: er is een speciaal e-book beschikbaar, dat vol staat met praktische voorbeelden over fondsenwerven, speciaal voor de scholen in het buitenland. Voor elke vorm vind je voorbeelden die ik in mijn werkveld ben tegengekomen, en voorbeelden van andere Nederlandse scholen in het buitenland.”

Je kunt het e-book hier downloaden. 


B